Cervecería Paraguaya, 2008; Fábrica Nacional de Cerveza (Uruguay), 2008

Demanda

El modelo de gestión comercial del Grupo Ambev (anteriormente grupo Quinsa) establece, como uno de los pilares clave, el rol formador de jefes y supervisores. Habíamos trabajado durante los años 2004 a 2006 en el desarrollo de herramientas para entrenar a los vendedores y para monitorear los aprendizajes. En el año 2008 nos pidieron actualizar esas herramientas y trabajar con jefes y supervisores de modo que ellos mismos pudieran ir generando estrategias didácticas nuevas.

Desarrollo

Ante todo encaramos un relevamiento sobre el “estado del arte” de la formación comercial en el puesto de trabajo. Salimos de recorrida con algunos de los vendedores, acompañamos a supervisores en sus conversaciones de feedback con los vendedores a su cargo, e hicimos entrevistas. Ese relevamiento fue muy rico. Nos permitió no solamente advertir fortalezas y áreas de mejora de los mandos medios como entrenadores, sino también identificar cuestiones de contexto que inciden en el ejercicio del rol (relaciones de la empresa con los sindicatos, clima laboral, políticas emanadas desde la Corporación en Europa para ser implementadas en América Latina, etc.).

Luego del relevamiento implementamos dos talleres. En uno de ellos —Liderazgo Formador—  reflexionamos sobre el rol educativo de un mando medio: qué intervenciones ayudan a aprender, cuáles son las compatibilidades y contradicciones entre aprender y producir, cuáles son las compatibilidades y contradicciones entre ser jefe y ser docente del equipo a cargo. También revisamos en profundidad las herramientas de formación en el puesto ya instituidas en América Latina o en los otros países de la Corporación: su factibilidad, su utilidad, su sentido y relevancia. Finalmente facilitamos los acuerdos entre pares para la creación y actualización de herramientas nuevas.

El segundo taller —Formación de Vendedores en Aula— estuvo orientado a ayudar a los participantes a diseñar reuniones de capacitación. Revisamos formatos posibles de encuentros de capacitación para vendedores y brindamos a los participantes algunas claves para estructurar, facilitar y documentar los cursos y talleres a su cargo.

Resultados

• Los participantes actualizaron sus propias herramientas de formación en el puesto (planilla de seguimiento del desempeño en ventas, planilla de seguimiento del estándar de ejecución en el punto de venta), de manera que apuntaran a la mejora continua de los equipos comerciales.
• Los participantes crearon actividades y juegos para la capacitación en aula de los vendedores, incrementando así el repertorio de recursos didácticos de formación comercial de la Corporación.
• Bocetaron un diseño de capacitación que luego implementaron no solamente con personal de la compañía sino también (y fundamentalmente) con las fuerzas de ventas de las empresas distribuidoras.